如果说提到杭州西溪，我们当下所想到的可能是阿里巴巴、可能是宇数科技等等互联网企业，不过，除了发展极快的企业外，西溪最美的可能还是它的风景。

美丽的风景各有不同，但有些地方发展属于“抱着金碗要饭”，而有些地方为什么属于“金碗做成金盆”？李燕玲经理就带来了这样的启发。

西溪湿地收费景区内有一个主题度假村落，名字很雅致“十里芳菲”。如果去了当地，也会发现很有意境。除了意境，我更关注的是它的运营模式和服务理念。

十里芳菲有两个属性，一是自然村落，二是酒店。

作为最基础、最古老的服务行业之一，酒店的营收通常是“房间单价×房间数量×全年出租率×全年天数”核算主营收。从整个行业看，75%的出租率已经非常高了。理想情况下，90%的出租率核算，十里芳菲的平均房价是1,500元，即使极限1,800元时，乘以房间数量91间也还是亏本的。房间和房间都是一样的，那问题出在了哪儿？

在这个公式中，李经理发现唯独缺少了“服务对象”。

“人”才是我们的服务对象，“人”才是我们创造收入的来源。

——李燕玲

同样是外出吃饭，有的人是带着家人来打牙祭，有的是没法回家赶紧吃一口，有的是团队聚餐。需求不同，就应该有不同的服务。换句话说“按人的不同需求去提供服务”。

传统酒店中，部门划分为前厅部、餐饮部、客房部、销售部。但是在十里芳菲，他们分为了婚礼小组、活动小组、课程小组、会务小组、社群小组。从“按管辖场地分组”到“按客户需求分组”的破圈，形成了利润有机联动，他们称之为“利润中心”，并基于这些利润中心，改变了营收报表结构。

比如说，在传统酒店业中，总经理是最大的决策者，由于默认他是最专业、最全面，而其他人是局部的专家。但是这样的垂直管理模式可靠性不高。一旦“群龙无首”，则会发生系统性崩塌。而小组或“利润中心”的模式，每个组长或利润中心负责人，都成为了网络组织的关键节点。这就如同于“马赛克战”一样，属于利用新型战术的降维打击。在口罩期间，营收达到1,000多万，甚至有了净利润。

下面通过两个案例，对这种运行体系做一个分析。

案例1：口罩期间的营收突围

口罩期间，村民是不能出门的。0收入的焦虑就成为了此刻的痛点。

措施1：开办公益共学营

组织：社群小组牵头，联合课程小组

功能：两条时间集合了21个社群，一共14位老师，5,000多名学员。从“如何阅读一本书”到如何用“yes, and”面对生活的不确定性等展开学习。

影响：学习没有结束就有外界公司接洽，定制课程。于是社群小组和课程小组有了第一笔收入，借此扩展线上业务。

措施2：房券预售计划

组织：销售小组牵头，联合社群小组

功能：通过朋友圈预售原价1,688元，现价1,099元的房券，每卖出一间可代理收入199元。

影响：多家新媒体渠道和预订平台帮忙参与，口罩期间村里现金流没有断，最高的一位村民有了3万多元的收入。

案例2：办婚礼

定位：将传统婚礼进化为“村子里的喜事”

流程：

1、婚礼前：新娘养成计划、单身告别派对、司仪选择、婚礼化妆、摄影摄像、流程定制策划。

2、婚礼当天：拜花神、迎亲仪式、爱的表达录音、共种爱情树仪式、水上婚礼仪式。

影响人：

新郎新娘：在宾客注视中，乘上手摇船缓缓进入人生下一篇章，仪式感满满。

亲朋好友：除了吃一顿饭，还可以提前到村子里逛市集、喝咖啡、做面包、看风景，拍照、参与人生中的重要仪式。

关注者：通过直播小组进行场地、环境的观察。

总结

将人的需求定位，通过具体的场景来优化组织结构，化垂直作战到群体智能。这种破圈式的做法，不仅带来的是观念上的转变，同时也有实实在在的收益。很多红海、内卷的产业在颠覆与被颠覆之间游荡，破局之道就在于能否把服务的目标和对象真正 找出来。从这个意义上说，红海也未必是“内卷的尽头”。想做事而困在原地，试试微雕。