为什么男人生意好做？其中一个原因就是男人不讲价。为什么不讲价？如果说男人不喜欢花时间在这件事上，这是一个理由。
然而，有一些商贩看到男人的这种特质，就会坐地起价，甚至宰客行为出现。土耳其的商贩曾经说过：谈价钱是我们生活中的一部分，你往下讲价，表示你愿意和我做生意，是对我的尊敬。所以，也得看看，如果是做小生意的人，我们尽可能不要杀价。
回到蔡澜先生的这个故事。
蔡澜先生讲了一个买地毯讲价的故事，不妨可以借鉴一下：
阶段1：初次接触与试探
这里面的核心是“建立兴趣与锚定价格”，商家会采取“吸引”、“赞美”、“锚定高价”三个关键词。
买家的策略应该是：店主使用“高开低走”策略；主角则以“冷处理”应对，不接招。
- 情节：主角被地毯吸引，店主立即上前恭维：“这位先生真是有眼光！”——这是典型的销售心理战术，通过赞美建立认同感。
- 出价：店主主动报出“一万八千美金”，这是一个极高的起始价，目的是锚定高价，为后续让步预留空间。
- 主角反应：直接转身离开，表现出“不感兴趣”的姿态，避免陷入被动。
阶段2：反向施压与制造稀缺
这里面的核心是“激发兴趣与紧迫感”，商家会采取“珍品”、“你出价”、“制造稀缺”的关键策略。
买家应该理解到的：店主试图用情感+责任转移施压；主角反向制造竞争压力，成功脱身。
- 情节：店主见主角要走，立刻升级话术：“这是一件国宝呀……你嫌贵，轮到你出一个价钱。”
- 目的：将谈判责任推给买家，制造“你在主导”的假象，实则诱导主角暴露心理价位。
- 主角应对：不接招，反而说“我看过更好的”，并要求“拿出来看看”——这是虚张声势，制造竞争假象，逼对方让步。
阶段3：再遇与升级诱惑
这里面的核心是“展示更强商品，抬高预期”，商家会“更大更薄、加2000元、升级诱惑”的关键策略。
买家应该理解到的是：店主试图用“升级商品+小幅加价”促成交易；主角以“延迟决策”打破节奏。
- 情节：次日店主守候，展示一张“更大更薄”的地毯，宣称“不再讨价还价，只加两千，两万美金”。
- 心理战术：用“升级版商品”提升主角的占有欲，同时暗示“我已经让步”。
- 主角应对：冷静回应：“你既然识货，就不该开这个价。”并提出“你定最低价，我吃完饭回来”——反向施压，把决策权交还对方，同时制造不确定性。
阶段4：长时间等待与诚意展示
这阶段的关键在于“心理消耗战”，商家会以等待、减半、诚意、心理消耗来让买家觉得愧疚。
买家应该意识到：店主进入“让步+情感绑架”阶段；主角以“沉默”维持主动权。
- 情节：主角故意延迟到晚上十一点才返回，店主仍等候，表示“减一半，一万美金，不能再低”。
- 店主策略：用“减半”制造巨大让步感（从1.8万→1万），并强调“诚意”，试图终结谈判。
- 主角反应：沉默、长时间考虑——这是心理施压，让对方焦虑，怀疑自己的底线。
阶段5：情绪博弈与最后通牒
这阶段的关键在于“逼近临界点”，商家会采用再出个价、九千、不买拉倒让逼迫买家。
买家应该意识到：谈判进入白热化，双方都在测试对方底线；主角以“决绝”姿态反制。
- 情节：店主见主角犹豫，催促“再出个价吧”，主角仍不回应。
- 店主让步：“九千美金，不买拉倒！”——这是典型的最后通牒式威胁，试图逼迫成交。
- 主角回应：“拉倒就拉倒。”——彻底无视威胁，展现“无欲则刚”的姿态。
阶段6：陷阱提议与终极反转
这阶段的关键在于“提出折中方案，主角反杀”，商家会采用写纸上、取中间、陷阱、两千来作为最终底线。
买家应该意识到：店主使出最后一招“公平游戏”；主角以“极端低价”反制，利用对方急于变现的心理，完成反杀。
- 情节：店主提出“各自写价，取中间数”——看似公平，实为陷阱（买家若写低价，暴露底线）。
- 主角应对：明知是陷阱，但仍参与，最终写下“两千美金”——这是极限压价，彻底打破常规。
- 结果：店主竟接受，并解释“战乱、缺现金”等理由，最终成交。
阶段7：成交与心理独白
这阶段的关键词“揭示真相与反思”，商家会感谢，而主角会成本推测、身外物。
买家应该意识到：成交不是靠技巧，而是靠心态。“无欲则刚”是最高级的谈判艺术。
- 情节：交易完成，店主握手成交，主角内心独白：“也许成本只要一千块……”
- 主题升华：主角意识到——真正的优势，来自于“不在乎”。若真心想要，早已崩溃；正因视其为“身外物”，才能无惧失去，赢得谈判。
总结
| 阶段 | 核心策略 | 主角应对 | 心理博弈 |
|---|---|---|---|
| 1. 初次接触 | 赞美+高价锚定 | 转身离开 | 冷处理 |
| 2. 反向施压 | “你出价”+制造稀缺 | 虚张声势，脱身 | 制造竞争假象 |
| 3. 升级诱惑 | 展示更好商品+小幅加价 | 延迟决策 | 反向施压 |
| 4. 消耗战 | 长时间等待+大幅让步 | 沉默思考 | 心理压制 |
| 5. 情绪博弈 | 最后通牒（九千） | “拉倒就拉倒” | 无惧失去 |
| 6. 终极反转 | 折中陷阱 | 写下“两千” | 极限压价 |
| 7. 成交反思 | 合理化成交 | 内心独白 | 揭示“无欲则刚” |
用主席的《论持久战》分析
- 防御阶段（战略防御）
- 在故事的开始，主角对地毯表示出兴趣，但并不急于购买，而是试探性地接触店主。这可以看作是一种“战略防御”，即不主动暴露自己的意图或底线，同时观察对方的态度和底牌。
- 店主试图通过高报价（一万八千美金）进行“攻击”，但主角并没有被吓退，而是选择离开以示拒绝。这一行为类似于面对敌人的猛烈进攻时采取的防守姿态。
- 相持阶段（战略相持）
- 随着时间的发展，双方进入了“相持阶段”。在这个阶段，主角和店主都进行了多次交锋，包括展示更好的商品、讨价还价等。这里的关键在于耐心和心理博弈，双方都在试图找到对方的弱点或突破点。
- 主角通过延迟决策、要求更多时间考虑等方式，持续给店主施加压力。这种策略类似于在战场上保持力量，寻找敌人破绽的过程。
- 反攻阶段（战略反攻）
- 当店主最终将价格降至一万美金，并尝试通过“写纸条”这种方式达成协议时，主角抓住机会，提出了一个极低的价格（两千美金）。这一举动标志着从防御转为反攻的转折点。
- 最终，经过一系列的心理较量，主角成功以远低于最初报价的价格成交，实现了自己的目标。这与《论持久战》中提到的通过长期斗争削弱敌人实力，最后发起决定性反击取得胜利的理念相符。
三十六计的应用
1. 瞒天过海
- 店主一开始通过恭维主角的眼光来吸引他的注意，这实际上是为了掩盖其真正的商业目的，即高价卖出地毯。这是一种“瞒天过海”的策略，通过表面的赞美掩盖实际意图。
2. 围魏救赵
- 当主角表示对价格不满意并准备离开时，店主并没有直接降价，而是提出了让主角出价的要求，试图将谈判的责任转移给买家。这种策略类似于“围魏救赵”，通过改变攻击点（从卖方定价到买方定价）来缓解压力。
3. 借刀杀人
- 在第二日，店主展示了更大更薄的地毯，并声称这是为了满足主角的需求特意准备的。这一行为意在利用主角的好奇心或兴趣作为“刀”，逼迫他重新考虑购买决定，从而达到自己的销售目标。
4. 以逸待劳
- 主角故意延迟到晚上十一点才返回店铺，让店主等待了一整天，增加了店主的焦虑感。这体现了“以逸待劳”的策略，通过保持自身的冷静和耐心，消耗对方的精力和决心。
5. 抛砖引玉
- 当店主提出各自写一个价格然后取中间值的建议时，实际上是希望主角先透露自己的心理价位。然而，主角最终写下了一个极低的价格两千美金，成功反制了店主的策略。这里主角巧妙地运用了“抛砖引玉”的反向操作，诱使对方接受了一个对自己有利的结果。
6. 空城计
- 故事中主角多次表现出对地毯并不十分在意的态度，甚至威胁要放弃购买，这可以看作是一种“空城计”。通过展示自己不急于成交的状态，迫使店主主动降低价格以促成交易。
人，总是那么贪婪和不满足。
刚去过云南丽江，有许多手工艺品，太太们拼命抢购，这里买到一件二十块的，隔几家，才卖八块，快点多买几件来平衡。像买股票一样，也是好笑。
我也想买几个做工精美的手提电话袋送人，家家都卖同样货物。我看到一位表情慈祥的老太太，勤劳地自己动手。走了进去，她问什么价钱，已不是重要的事了！